Maximiza tus leads: Estrategias de marketing para concesionarios

Publicado el 10 noviembre, 2023 por Jon Rivas.  / Sin comentarios

En un escenario digital en constante evolución, los concesionarios de automóviles en España se enfrentan al reto de transformarse para mantenerse competitivos. Algunos de los desafíos del marketing para concesionarios, son los siguientes:

• Mercado en constante evolución: El sector de la automoción ha sufrido un auténtico terremoto desde la pandemia. Primero fue el cierre de los concesionarios, luego la crisis de los microchips, más tarde la falta de transportistas… y a todo ello debemos sumarle los cambios en las fichas de ajedrez, con los grandes grupos del sector imponiendo nuevas reglas de juego a sus concesionarias.
• Público variable: El público objetivo ha cambiado en los últimos años. Ahora, el cliente espera poder financiar su coche con la menor entrada posible. Además, los jóvenes no quieren (o no pueden) sacarse el carnet de conducir.
• Legislación y combustibles: Los diésel parece que tienen fecha de caducidad, e incluso los motores de combustión en general. ¿Serán los coches híbridos la solución? ¿Está a punto de caer la «gran revolución de las baterías» que asegure autonomías mayores a los coches eléctricos puros? Todos estos interrogantes y muchos más, crean grandes dudas a los clientes, que hacen demorar su decisión de compra.

En este extenso artículo exploro a fondo las estrategias vitales para la captación de leads y el aumento de las ventas de vehículos en el sector de automoción. Y ojo, que hablamos con argumentos sólidos en la mano, tras más de 5 años de experiencia dedicándonos al desarrollo de estrategias de marketing online en el mundo de la automoción, sobre todo en concesionarios.

Canales de captación de leads en el sector de automoción: Una inmersión detallada

El paisaje digital en la industria de la automoción está evolucionando rápidamente. Ya no vale con estar en coches.net y Milanuncios… esto se ha vuelto extremadamente más complejo. Aquí detallaremos estrategias para diversificar las fuentes de leads.

Publicidad en Facebook e Instagram: Desentrañando el poder de las redes sociales

La verdadera revolución de los últimos años ha sido Meta Ads. Hasta nosotros mismos como expertos en marketing digital nos hemos sorprendido viendo cómo la publicidad en Facebook e Instagram, gracias en gran medida a sus maravillosos formularios automáticos, no solo captura la atención de los usuarios, sino que también convierte esa atención en leads altamente cualificados.

Google Ads en todas sus dimensiones: De la visualización a YouTube y el texto persuasivo

Desde la riqueza visual del display hasta la persuasión de YouTube y la efectividad del texto, hemos comprobado cómo Google Ads puede ser el catalizador para destacar en línea y atraer leads de calidad. Sí, son más caros que los leads de redes sociales, pero también tienen una intención de compra más directa.

Además, en los últimos meses hemos visto como Google ha realizado diversos «movimientos» mediante el cambio en su algoritmo, para dar más presencia al contenido patrocinado. Por tanto, se esperan mejoras progresivas en los retornos de la inversión de dicho canal

TikTok Ads: La innovación llega al marketing de automoción

La última de las redes sociales en «meterse en la pomada», ha sido por supuesto TikTok. De manera inesperada ha ido ganando terreno a sus competidoras, siendo la red social en la que más tiempo permanecen al día sus usuarios de media.

A pesar de que su algoritmo aún es muy joven y su sistema de publicidad está lejos de tener un desarrollo tan potente como Meta Ads, es una poderosa plataforma para conectar con una audiencia joven y dinámica, proporcionando nuevas oportunidades para la industria de la automoción.

Lo hemos comprobado por nosotros mismos y, efectivamente, es uno de los canales más rentables actualmente en la captación de leads cualificados para automoción. Así de claro.

Mail Marketing: Todo o nada

Mantener una conexión sólida con los leads a lo largo del tiempo puede ser crucial en un mundo saturado de información, y para ello podemos utilizar la poderosa herramienta del mail marketing. No obstante, no basta con mandar un mail de vez en cuando, con la última oferta del mes. Bien pensada y desarrollada, una estrategia de mail marketing para concesionarios puede convertirse en el canal más rentable de todo el ecosistema digital.

Por contra, como no se haga una buena planificación, y sobre todo, una segmentación exhaustiva de la base de datos, no habrá retorno alguno.

Solo piensa esto: Te has gastado dinero en atraer leads y muchos de ellos acabarán comprando, pero otro tanto no estaban en el momento adecuado. ¿Vas a tirar esa inversión de tiempo y dinero a la basura? Con el mail marketing, recoges frutos más tarde, pero consigues recuperar y maximizar la rentabilidad al máximo.

SEO y portales verticales: La batalla más cruda

El SEO para destacar en las búsquedas y conseguir tráfico orgánico, se complica en el sector automoción. Y te lo dice un experto SEO, que siempre intentará basar cualquier estrategia digital en dicho canal, ya que sé lo rentable que puede llegar a ser para cualquier negocio. No obstante, en el caso de la venta de coches, hay varios motivos que lo desaconsejan (al menos de la manera tradicional):

• Los BIG players: Aparte de las marcas, tendremos que enfrentarnos a los portales verticales que llevan años siendo los primeros en las búsquedas: Coches.net, coches.com, autoscout, autocasion, clicars, milanuncios….
• Las revistas generalistas: Son webs especializadas en el mundo del motor, que también cuentan con muy buen posicionamiento, y será complicado ganarles.
• La competencia directa: El resto de concesionarios que también cuentan con webs propias, y querrán aparecer delante de ti (por supuesto).

Por ello, hay que plantear estrategias muy diferentes de cara al SEO para el sector automoción. Tampoco desvelaremos todos los secretos en este artículo, pero te daré algunas pistas: Geolocalización, SEO local y nichos. Ahí tienes para empezar 🙂

En cuanto a la actual utilidad de los directorios verticales en el sector de automoción, tengo mis serias dudas. He comprobado como todos ellos han sufrido un declive clarísimo en los últimos meses, siendo una inversión complicada de rentabilizar para los concesionarios. Muchos de ellos siguen ahí por miedo a «no estar» y poco más. Pero, nuevamente, nos encontramos con plataformas muy rígidas, donde no cabe estrategia y con unas reglas de juego muy marcadas, que requieren de inversiones importantes y donde la competencia es absolutamente voraz. No pinta bien.

Automatización y la joya de la corona: Lead nurturing en su máxima expresión

Además del marketing online para concesionarios, hay otra pata que juega un papel fundamental para conseguir vender más en el sector de la automoción: La automatización.

Nosotros, como empresa, basamos los proyectos del sector de la automoción en la tecnología, y estos serán los cimientos sobre los que construiremos todo lo demás. Con herramientas como Zapier conectamos de manera eficiente con los CRM más destacados del sector de automoción, como Walcu y Quitter (entre otros). Esto sirve para varias cosas:

• Mucha más efectividad en el proceso de lead nurturing.
• Ahorro de tiempos para el equipo de comerciales, que además contarán con información detallada del lead y de su intención de compra (y su coche ideal)
• Cuadros de mando en tiempo real para la dirección del concesionario, a medida y específicos. Entrando a detalle hasta límites insospechados.
• Centralización, en un mismo sitio, de todos los leads: Llamadas telefónicas, WhatsApps, webs, portales, publicidad… ¡Todo de un vistazo!

Todo esto no tiene sentido, sin realizar una inmersión profunda en el proceso de implementación de una estrategia de marketing online robusta: Desde la adopción de tecnología, incluyendo CRM, integraciones y automatizaciones, hasta la transformación organizacional necesaria para maximizar el rendimiento. Se trata, básicamente, de un cambio de cultura corporativa total, y de darle un giro de 180º al proceso de venta de coches.

Casos de éxito: Venta de coches online a nivel nacional

Contamos con ejemplos reales, destacando cómo nombres como Citroën, Volvo, Opel, Jeep y Subaru entre muchos otros, que han logrado no solo vender online, sino hacerlo a nivel nacional. Ya no existen barreras geográficas para la venta de coches. Para ello es crucial la identificación del momento de compra del cliente y conseguir satisfacer las necesidades del mismo en cada momento. Hoy puede que no compre un coche, pero sí lo hará dentro de unos meses.

¿Quieres hacer que tu concesionario venda más coches?

En resumen, el éxito en las ventas de concesionarios de coches en el sector de automoción está intrínsecamente ligado a una estrategia de marketing online integral y ejecutada con precisión. Caronte Web Studio, con su vasta experiencia de 5 años en la industria, se presenta como el socio ideal para guiar a tu concesionario en este emocionante viaje digital.

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