El entorno B2B (Business to Business) en España vive una etapa de profunda transformación impulsada principalmente por la digitalización. Desde Caronte Studio, como partners oficiales de LIN3S y Torres Burriel Estudio, no quisimos perdernos ni un solo detalle del informe «To Be in B2B – Retos, tendencias y oportunidades del B2B en España 2025» presentado el miércoles pasado en Madrid, en la sede del prestigioso despacho Pérez-Llorca.
En este primer artículo, parte de la trilogía en la que voy a analizar este extenso informe b2b, empiezo a abrir debate. Si quieres saber qué está pasando realmente en las empresas B2B españolas, quédate y charlemos:
¿Nos estamos adaptando bien al cambio? ¿Cuentan las empresas españolas con una verdadera estrategia b2b?
Índice de contenidos
La digitalización: un camino necesario pero desigual
La digitalización es un proceso que todas las empresas B2B tendremos que afrontar tarde o temprano. Aunque la mayoría ya hemos empezado este camino, lo hacemos a menudo de manera fragmentada, sin una visión clara de cómo la transformación digital encaja realmente en nuestro modelo de negocio. ¿Os habéis preguntado alguna vez si vuestra empresa está realmente preparada para dar ese salto?
Una de las grandes conclusiones del informe es la existencia de un desequilibrio importante entre la inversión en reconocimiento de marca (branding) y la generación efectiva de negocio (conversión y fidelización). A pesar de la proliferación de herramientas digitales como CRM, email marketing y automatización, muchas veces las utilizamos solo superficialmente, sin integrarlas realmente en nuestras estrategias empresariales.
Integración de departamentos: un reto pendiente
Otro punto clave identificado en el informe es la falta de alineación entre marketing y ventas. ¿Cuántas veces habéis sentido que una buena oportunidad se pierde por esta falta de coordinación interna? Los leads generados desde marketing a menudo no llegan al equipo comercial en el momento adecuado ni con suficiente madurez.
Esto es algo que hemos visto (y sufrido) en numerosos proyectos con clientes propios. Y es que no vale solo con captar, además hay que convencer. Y para ello, el uso correcto del dato se me antoja indispensable.
Esta desconexión interna, combinada con una escasa cultura data-driven (orientada por datos), limita mucho la eficiencia operativa y el retorno real de nuestras inversiones digitales.
¿Dónde están las oportunidades?
La clave para aprovechar las oportunidades del B2B digital en España está en desarrollar estrategias digitales integradas que superen nuestras propias barreras internas y culturales. Esto implica no solo invertir en tecnologías, sino asegurarnos de implementarlas correctamente y alinearlas realmente con nuestros objetivos de negocio.
La adopción efectiva de estas prácticas podría representar una ventaja competitiva crucial para aquellas empresas que logremos convertir la incertidumbre actual en oportunidades claras de crecimiento y consolidación.
La importancia de la visión estratégica
Una estrategia digital clara y bien definida es fundamental para evitar dispersar esfuerzos y recursos. Pero, según el informe, todavía muchas empresas pequeñas y medianas tienen dificultades para desarrollar esta visión estratégica. Y es que tener una estrategia no consiste únicamente en elegir qué herramientas utilizar, sino en saber cómo integrar cada acción dentro del marco general del negocio.
Aquí surge otra pregunta clave: ¿estamos realmente preparados para medir el impacto de nuestras estrategias digitales o seguimos tomando decisiones basadas más en percepciones que en datos reales?
El futuro pasa por la colaboración
Además, el informe señala que el futuro del B2B no es solo digital, sino también colaborativo y conectado. Las empresas que mejor se integren con sus proveedores, clientes y distribuidores a través de plataformas digitales serán capaces de escalar más rápidamente y mejorar considerablemente la eficiencia operativa.
En definitiva, el B2B español tiene ante sí un panorama lleno de retos pero también de enormes oportunidades, que es la mejor manera de enfocar siempre este tipo de retos: Para aprovecharlas, será clave no solo digitalizar procesos y herramientas, sino desarrollar culturas internas fuertes, alineadas y flexibles, capaces de adaptarse a un entorno en constante evolución.
En próximos artículos analizaremos sobre estrategias digitales en empresas B2B (¿Qué están haciendo y qué falta?), así como las herramientas digitales y canales más utilizados en el B2B español.
¡Atentos!
Fuentes:
- Informe «To Be in B2B – Retos, tendencias y oportunidades del B2B en España 2025»,
- Realizado por LIN3S y Torres Burriel Estudio.
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