En el artículo anterior hablamos sobre los retos generales del entorno B2B en España. Hoy, desde Caronte, queremos profundizar en algo clave: las estrategias digitales en empresas B2B. ¿Están siendo realmente efectivas o nos quedamos solo en buenas intenciones?
Gracias al informe «To Be in B2B» de LIN3S y Torres Burriel, en cuya presentación participamos recientemente en Madrid, podemos arrojar algo de luz sobre este asunto.
Te recuerdo que este artículo forma parte de una trilogía en la que analizo personalmente el informe b2b, y que al final del mismo podrás acceder directamente al resto de artículos.
Índice de contenidos
La realidad detrás de las estrategias digitales
Es cierto que la mayoría de empresas reconocen la importancia de contar con una estrategia digital. Sin embargo, según el informe, solo un 34,84% planifica siempre su estrategia basándose en datos reales, mientras que muchas otras se dejan llevar por intuiciones o planes poco definidos. Y aquí surge una reflexión:
¿Cuánto dinero y tiempo podríamos estar desperdiciando por no basarnos en datos concretos?
Además, se observa claramente que las empresas más pequeñas son las que más sufren para establecer estrategias digitales consistentes, probablemente debido a la falta de recursos o equipos especializados. La mayoría de las empresas pequeñas o medianas operan en contextos digitales fragmentados o con planes poco estructurados.
Desafíos reales: medición, integración y presupuestos
Una cosa es definir una estrategia y otra muy distinta llevarla a la práctica de manera efectiva. El informe deja claro que los grandes desafíos son la integración de las estrategias digitales con otros departamentos (81,82 %), la dificultad para medir su impacto real (76,04 %) y las barreras a la hora de justificar presupuestos (74,38 %). ¿Te suena familiar esta situación?
Muchas veces las empresas asignan presupuestos por inercia, sin realizar un análisis profundo del retorno de inversión (ROI). De hecho, solo el 19,01 % de las compañías toma decisiones de inversión basadas en un análisis real de ROI. ¿Estamos realmente aprovechando nuestros presupuestos o seguimos apostando «a ver qué pasa»?
La gran olvidada: la fidelización y el nurturing
Otro aspecto sorprendente es el enfoque desproporcionado en la visibilidad y captación inicial de leads, dejando en segundo plano aspectos clave del funnel como la fidelización o el nurturing. En B2B, donde los ciclos de ventas suelen ser largos, es crítico construir relaciones sólidas con clientes potenciales. Sin embargo, las estrategias digitales rara vez priorizan esta etapa intermedia.
Las empresas que logren integrar procesos de nurturing efectivos, usando automatización y personalización, podrán mejorar notablemente sus tasas de conversión y fidelización a largo plazo.
¿Y ahora qué hacemos?
Desde Caronte creemos que el primer paso para mejorar es reconocer claramente nuestras debilidades actuales. Pero ojo, no estamos hablando de analizarlas desde un punto de vista derrotista, sino todo lo contrario: Es en este punto donde identificaremos las mayores oportunidades de mejora, que impactarán de manera directa en la generación de negocio.
Necesitamos establecer estrategias digitales sólidas basadas en datos, integradas completamente dentro de nuestra estructura organizacional, y con presupuestos asignados tras un análisis realista del retorno esperado.
Este camino puede ser complicado, pero también es el que ofrece mayores recompensas. ¿Estamos dispuestos a dar el salto y transformar nuestras buenas intenciones en resultados reales?
Fuentes:
- Informe «To Be in B2B – Retos, tendencias y oportunidades del B2B en España 2025»
- Realizado por LIN3S y Torres Burriel Estudio.
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